36 Проведение деловых переговоров

36Вступление (приступ) — начальная часть ораторской речи, в которой оратор объясняет мотивы, побудившие его к выступлению, стремится привлечь внимание слушателей к дальнейшему содержанию речи и снискать их расположение к себе. В малоподготовленной аудитории вступление должно быть развернутым. Изложение во вступлении целей и задач выступления эффективно далеко не в любой аудитории.
Чтобы привлечь внимание аудитории оратору не следует специально обращаться к конфликту, борьбе, а лучше использовать прием захвата внимания:
обращение к конкретному событию, времени, месту;
неожиданное начало;
демонстрация какого-либо предмета;
использование парадокса;
обращение к личным интересам слушателей, к тому, что волнует их каждый день.
Используются следующие варианты вступления в зависимости от состава аудитории, её настроения, обстановки и замысла речи, состояния оратора.
Прямое начало — вступление, когда оратор прямо, непосредственно готовит слушателей к дальнейшей речи, добиваясь их внимания и расположения.
Тонкий подход — вступление, в котором расположение аудитории оратор стремится вызвать какими-то опосредованными приемами — введением в речь наивности, шуток, намеков, стихов, рассказа об интересном случае и т. п.
Обычное вступление — вступление, применяемое оратором в ситуации бесконфликтности между оратором и аудиторией.
Развертывание речи включает в себя изложение и обоснование.
Изложение — часть ораторской речи, представляющая факты к теме высказывания (родовое понятие по отношению к описанию и повествованию). Задача изложения – представление данных в благоприятном для оратора виде.
Описание есть изображение предмета как существующего независимо от ситуации общения. В описании говорящий и слушающий находятся как бы в одной точке, из которой они вместе рассматривают изображаемый предмет. Местоположение этой точки по отношению к предмету (перспектива) может изменяться в процессе описания, но единство говорящего и слушающего сохраняется. Искусство описания состоит в поддержании этого единства. Описание представляет собой развернутую форму определения.
Описание подразделяется по характеру описываемого предмета на описание вещей, ситуаций, последовательности действий, людей. По словесной форме описания подразделяются на естественные и искусственные. Естественные описания дают образ предмета в ходе его созерцания. Искусственные дают аналитический образ строения, структуры, назначения, т.е идею предмета. В зависимости от задачи и композиции описания бывают дедуктивные, индуктивные и смешанные. Дадим обобщенный план естественного описания. Описание делится на 3 части: начало, середина, конец.
Начало описания. Необходимо сказать о времени дня или года, о месте, где предмет находится. Модель речи рассуждения – хрия (от лат. необходимость). Различаются строгая (прямая, простая) и обратная (искусственная) хрия.